luckyea77 (luckyea77) wrote,
luckyea77
luckyea77

Category:

Как 29-летний уроженец Владивостока помогает корпорациям нанимать тысячи сотрудников



Источник

Сооснователь стартапа Stafory Владимир Свешников долго искал оптимальную модель для бизнеса в сфере HR и в итоге создал робота-рекрутера Веру. Проект уже собрал 300 млн рублей инвестиций и десятки клиентов масштаба PepsiCo и Альфа-банка, а теперь планирует покорить Кремниевую долину

«Мою маму зовут Вера. В день, на который был назначен запуск проекта, я долго разговаривал с ней по телефону. Поэтому и предложил назвать робота ее именем. Так оно и осталось», — рассказывает в интервью Forbes Владимир Свешников, сооснователь и гендиректор компании Stafory – разработчика робота для подбора персонала «Вера». В апреле 2019 года 29-летний предприниматель вошел в число 100 номинантов в рейтинг 30 самых перспективных россиян моложе 30 лет по версии Forbes. За что его продукт ценят корпоративные клиенты масштаба PepsiCo и МТС и как технологии искусственного интеллекта помогают эффективно нанимать сотрудников?

Uber для кадровых агентств

В 9-м классе уроженец Владивостока Владимир Свешников поступил в известный городской лицей-интернат «Буревестник». «Там все было довольно строго. Мы ходили в форме, пели гимн по утрам», — вспоминает он. Учебное заведение считается престижным на Дальнем Востоке, и его выпускники активно поступают в местные вузы. Однако Свешников решил иначе: он перебрался в Санкт-Петербург, а своей альма-матер выбрал экономический университет СПбГУЭФ (ФИНЭК).

В конце третьего курса вместе с одногруппником Антоном Амосовым он устроился в компанию «Смит Бридж», которая оформляла документы для экспатов. Вскоре приятели поняли, что могут заниматься этим бизнесом сами. В 2009 году они основали консалтинговое агентство «Ферст стрит» для оказания юридических услуг неквалифицированному персоналу из стран СНГ. Но быстро поняли, что на рынке очень высока конкуренция — в сегменте работали тысячи компаний. Тогда молодые партнеры решили попробовать себя в других предпринимательских нишах — пробовали запускать онлайн-магазин смартфонов, торговали через интернет пирожными, но ни одна инициатива не «выстреливала».

«В лучшем случае мы возвращали инвестиции, а то и уходили в минус, — рассказывает Свешников. — Зато именно тогда я понял, что отрасль IT растет быстрее, чем все остальные». Он всерьез увлекся технологиями создания сайтов и мобильных приложений: «Это был, наверное, 2013 год, когда я впервые сел и написал небольшой код».

Примерно тогда же у Свешникова появилась идея автоматизировать подбор персонала, которым они занимались в «Ферст стрит», и создать маркетплейс, где компания бы выступала с одной стороны рекрутером, а с другой — работодателем. «Как Uber, только для кадровых агентств», — объясняет предприниматель бизнес-модель своего первого стартапа. Подобные сервисы уже существовали в США (BountyJobs) и Европе (Talentory), и стать первым проектом на российском рынке выглядело перспективной затеей.

Своей концепцией Свешникову удалось заинтересовать Александра Ураксина, в прошлом работавшего в кадровом агентстве «Акмэ». Он и стал партнером предпринимателя по новому бизнесу. Свешников и Ураксин основали компанию Stafory: на собственные накопления наняли программиста и занялись разработкой платформы.

«Когда мы запустили маркетплейс для кадровых агентств в 2014 году, у нас не было никакого понимания, как его продавать, и кто станет его основным клиентом. Мы наступили на кучу граблей. Например, запустили рекламу — потратили 60 000 рублей за один день и не получили ни одной регистрации. Тогда для нас это были ощутимые деньги», — говорит Свешников.

Чтобы «настроить фокус» бизнесу, партнеры принялись обзванивать кадровых агентов с вопросом о том, что бы им хотелось получить от сервиса. На основе ответов Свершников и Ураксин планировали скорректировать стратегию развития, а пока, в мае 2015 года, подали две заявки в Фонд развития интернет-инициатив (ФРИИ), крупнейший венчурный институт страны. Оба раза из ФРИИ пришли отказы. Это был момент, когда предприниматели были близки к отчаянию: они потратили год жизни и 2 млн рублей, но так и не получили ни денег, ни клиентов. «Было очень сложно продолжать всем этим заниматься, но я подумал, что пути назад все равно нет. К тому же мне нравилось само программирование», — вспоминает о сложном этапе Свешников.

Чемпионы по бегу

Несмотря на два отказа, ФРИИ обратил внимание на настырную команду из Петербурга. Эксперты фонда дали Свешникову и Ураксину несколько ценных советов о том, как наладить продажи. И консультации помогли: вскоре несколько кадровых агентств заплатили маркетплейсу Stafory за закрытые благодаря платформе вакансии.

Этот успех наконец помог стартапу пробиться в акселератор ФРИИ — компания попала в набор 2016 года. До того у команды «не было продаж и понимания ценности продукта для рынка», объяснил серию отказов представитель ФРИИ. «Венчурным инвесторам на этом этапе нужно видеть, как стартап «связывается» с рынком, то есть как рынок реагирует на продукт и вообще нужен ли он», — добавил собеседник Forbes.

Зато заочная работа со Stafory показала, что при правильном фокусе у компании хороший «трекшн» — этим термином инвесторы называют умение бизнеса «бежать» и развиваться, поясняет представитель ФРИИ. В итоге в наборе-2016 проект Свешникова и Ураксина оказался одним из самых «быстро бегущих», и ФРИИ сначала вложил в сервис 2,1 млн рублей (при оценке всего бизнеса в 30 млн рублей), а спустя полгода добавил к этой сумме еще 15 млн рублей.

Трекером — экспертом, курирующим развитие стартапа в акселераторе, — для Stafory стал Алексей Костарев. Основатель екатеринбургской компании i-Jet, он был одним из пионеров рынка игр в социальных сетях и еще в 2000-х выпустил знаменитого «Счастливого фермера» для «ВКонтакте». Выручка проекта на пике достигала $20 млн в год, и Костарев даже попал на обложку Forbes. В последние годы он не только сам запускал новые сервисы, но и помогал другим стартапам как ментор. «Когда ребята [из Stafory] попали в акселератор, я только пришел туда в качестве трекера, — вспоминает Костарев. — Никогда раньше я не встречал столь целеустремленного человека, как Свешников. Его желание постоянно учиться и меняться было абсолютно поразительным».

В итоге создатель «Счастливого фермера» не только провел Stafory через акселератор, но и сам присоединился к команде после «выпуска» из ФРИИ (по данным СПАРК, Костареву принадлежит более 5% российского юрлица Stafory). «Мы пошли в баню и несколько часов обсуждали проект, который показался мне очень интересным», — рассказывает Костарев историю своего «входа» в компанию.

К концу 2016-го Stafory вышел на 500 000 – 600 000 рублей выручки в месяц, и в 2017-м ФРИИ еще раз показал, как сильно верит в перспективы проекта: фонд вложил в стартап 50 млн рублей, а также помог привлечь первых крупных корпоративных клиентов из числа своих партнеров (таковых у ФРИИ более 300). Первым клюнул онлайн-ретейлер «Юлмарт» — магазину требовалось закрыть 200 вакансий кладовщиков, но рекрутеров не хватало. Тогда Свешников с партнером сами взялись за обзвон.

«Мы поняли, что основной рынок — массовый сегмент, а не топ-менеджмент. А для этого сегмента не нужны профессиональные рекрутеры, достаточно воспользоваться услугами операторов колл-центра, которые будут звонить потенциальным кандидатам и предлагать вакансии», — объясняет предприниматель. Партнеры быстро осознали, что механическую работу по поиску резюме в базах и отправке сообщений с описанием вакансий проще и эффективнее автоматизировать и доверить технологиям, а не людям.

«Я написал такой софт: предложение [о работе] отправлялось автоматически, а оператор просто звонил и общался. Тогда мы осознали, что и этот диалог можно заменить при помощи алгоритмов синтезирования и распознавания речи. Такие технологии уже тоже были на рынке, и мы решили добавить их в свой продукт и убрать операторов колл-центров», — вспоминает Свешников путь стартапа к «Роботу Вере».

«Добрый день, меня зовут Вера, и я — робот»

Первые эксперименты Stafory c записью речи оказались неудачными. Тогда Свешников и Ураксин обратились к алгоритмам голосового синтеза — и на этот раз конверсия — процент людей, откликающихся на предложение о работе — получилась такой же, как у операторов колл-центров: 20 откликов на 100 звонков. Компания сократила число людей на линии обзвона с восьми до двух, и обоим доверила «проработку» кандидатов, которые прежде пообщались с роботом. Новая модель настолько понравилась партнерам, что они решили продавать эту роботизированную услугу как отдельный продукт. Так на свет и появилась «Робот Вера».

В названии «Робот Вера» важны оба слова, говорит Свешников. Робот, с одной стороны, должен сразу признаваться в том, что он робот, «потому что, если у человека возникает чувство, что его обманывают, это плохо влияет на конверсию». С другой стороны, «чтобы быть вежливым, ему нужно было как-то представляться», продолжает предприниматель: «Мы только потом осознали, что имя Вера ассоциируется с VR — виртуальной реальностью, виртуальным рекрутером. К тому же кандидаты хорошо на него реагировали».

Первая версия робота была скриптовая: Вера просто задавала вопросы, на которые предполагались ответы «да» или «нет». Например, такой диалог: «У тебя есть права?» — «Да». Отлично, кандидат подходит на вакансию «водитель», — объясняет Свешников. — Потом мы поняли, что кандидаты тоже хотят задавать вопросы, и вопросы нестандартные».

Так команда стала внедрять в продукт алгоритмы машинного обучения. В ход пошли открытые разработки нейронных сетей от корпораций — Amazon, Google, Microsoft и «Яндекса». Зачатки искусственного интеллекта понадобились, чтобы научить Веру определять, к какой категории относится вопрос и как на него ответить. Также робот пробовал анализировать резюме, чтобы проводить первичные интервью и в зависимости от результатов фильтровать кандидатов. Stafory накапливал все больший объем аудиоматериалов, на основе которых непрерывно обучал и совершенствовал Веру. Сегодня робот может проинтервьюировать 1500 кандидатов за девять часов — у человека на эту работу уйдет девять месяцев. У Веры появился дружественный пользователю интерфейс и опция видеозвонков.

Цена на пакет услуг робота начинается от 500 000 рублей (за 5 000 откликов). При этом в планах Stafory — переход на подписную модель сроком минимум в год. Услугами стартапа воспользовались в совокупности более 200 компаний, из них 20 остаются постоянными пользователями, а около 100 – прибегают к помощи виртуального ассистента не реже раза в месяц, когда возникает потребность в массовом рекрутинге.

Из числа партнеров ФРИИ со Stafory продолжают сотрудничать Райффайзенбанк, Альфа-банк, РЖД, «Мосэнерго» и «Азбука вкуса». К ним прибавились такие гиганты, как Coca-Cola, МТС, «Ростелеком» и др. В основном о Вере узнают по рекомендациям: например, директор по персоналу PepsiCo Наталья Симбаева рассказывала, как компания тестирует робота, на конференции Avito. Российскому подразделению корпорации робот за два месяца помог нанять 250 сотрудников в отдел продаж, водителями и разнорабочими.

Стартап экспериментирует и с VR-технологиями. Так, «Ростелеком», вместо того чтобы знакомить сотрудников с компанией по презентации в PowerPoint, предлагает им ролик, подготовленный Stafory: в компании Веры новички совершают виртуальный тур по офису, прослушивают наставления руководителя и погружаются в корпоративную культуру. А для Coca-Cola создатели робота подготовили VR-ролик «Один день мерчендайзера». Из него соискатель или сотрудник также может узнать о работодателе больше.

На российском рынке технологий в области HR (HR tech) у Stafory есть серьезные конкуренты — это и портал HeadHunter (подконтролен фонду «Эльбрус Капитал», ранее принадлежал Mail.ru Group), и еще один популярный стартап PapaJobs. Последний проводит первичные интервью при помощи чат-бота, напоминает основатель проекта Виталий Крылов. По его мнению, автоматизированные сервисы обзвона не слишком эффективны.

У HeadHunter есть система управления подбором персонала Talantix, в рамках которой работает и напоминающий Веру «Виртуальный рекрутер». Этот сервис определяет подходящую аудиторию с помощью технологий искусственного интеллекта и проводит отбор кандидатов по телефону, через чаты и видео-интервью, а затем отказывает или приглашает на разговор с «живым» рекрутером. По оценке HeadHunter, «Виртуальный рекрутер» берет на себя решение 30-40% задач при массовом рекрутинге. Стоят услуги сервиса от 30 до 600 рублей за кандидата.

Наличие конкуренции только подтверждает высокий потенциал HR tech, рассуждает Свешников: по его оценке, уже в 2015 году рынок онлайн-рекрутинга в России составлял до 5 млрд рублей. В мире же только за последние два года объем инвестиций в стартапы, работающие в нише HR tech, составил $6,5 млрд, оценивал аналитик Deloitte Джош Берсин.

«Мы понимаем, что рано или поздно на рынке появятся роботы, которые смогут вести интервью, как человек. И мы стараемся приблизить это будущее», — добавляет Свешников. Финансовые результаты Stafory он не раскрывает. По данным СПАРК, выручка российского юрлица, в котором более 40% принадлежит ФРИИ и чуть менее 35% – Свешникову, в 2017 году составила 13 млн рублей при убытке около 22 млн рублей. Однако эффект от появления «Робота Веры» в этих цифрах не учтен – для оценки коммерческих успехов компании с нынешним продуктом нужны более актуальные данные.

Покорение Калифорнии

В декабре 2018 года Stafory привлек новые инвестиции — 226 млн рублей в компанию вложили ФРИИ и гендиректор Кировского завода Георгий Семененко («Деловой Петербург» оценивает состояние предпринимателя в 7,9 млрд рублей, в юрлице Stafory ему принадлежит 7,4%). Дополнительные ресурсы нужны стартапу для решения амбициозных задач – прежде всего, выхода на зарубежные рынки и расширения команды (сейчас штат составляет 30 человек, из них половина — разработчики).

«Робот Вера» пока полноценно «говорит» на русском и на английском. Но для отдельных клиентов в Европе у Stafory есть немецко-, франко- и италоязычные локализации. Также у стартапа появились первые клиенты в Арабских Эмиратах, Сербии и Индии, перечисляет Свешников.

Сам он вместе с небольшой командой ищет партнеров в Сан-Франциско. «Если есть цель выходить на рынок США, то нужно обязательно сюда приезжать, потому что всем американским инвесторам нужна выручка на локальным рынке, — объясняет предприниматель. — А для этого нужно получить местных клиентов». Stafory уже получила несколько вакансий в работу и будет доказывать эффективность продукта потенциальным партнерам, рассказывает бизнесмен.

Специфика США заметна, отмечает он: «В Америке рынок кандидата, а не вакансии: соискатели очень быстро находят работу, безработица низкая. Но у всех свои проблемы: у кого-то нет сооснователя, кто-то нашел двух клиентов, но не может найти третьего. Ну а в принципе здесь неплохо, не вижу причин уезжать. Все намного дороже, но и заработать можно намного больше».

Создатели Веры также сосредоточены на работе над новыми продуктами — компании постоянно нужны дополнительные точки роста. «Например, мы поняли, что наш продукт можно использовать не только при найме, но и при опросах бывших сотрудников: если у компании большая текучка кадров, мы можем обзвонить их и узнать, почему они ушли из компании. Это очень полезная информация для работодателя», — заключает Свешников.

Автор: Екатерина Кинякина

Tags: бизнес, стартап, технологии
Subscribe

Posts from This Journal “стартап” Tag

promo luckyea77 june 19, 23:05 11
Buy for 10 tokens
Часть 1 Часть 2 Часть 3 Часть 4 Часть 5 Март 2018 года Индустриализация стала основным инструментом достижения экономического богатства стран, начиная с появления прядильных машин в конце XVIII века; при смене технологических укладов менялись местами мировые промышленные лидеры. Какой…
  • Post a new comment

    Error

    default userpic

    Your IP address will be recorded 

    When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
    You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.
  • 1 comment