luckyea77 (luckyea77) wrote,
luckyea77
luckyea77

Categories:

Незаметная перестройка: оптовая торговля меняет правила

Развитие розничной онлайн-торговли сопровождается всесторонним интересом и оцифрованными результатами. Рынок розничных онлайн-продаж постоянно растет. Согласно данным платформы для создания интернет-магазина Shopify, по состоянию на июнь 2018 года Россия занимала почетное девятое место в топ-10 стран с наибольшим оборотом ($30 млрд) в интернет-рознице, обгоняя Бразилию ($19 млрд) и сравнявшись с Канадой ($30 млрд).

Однако есть более масштабная часть рынка e-commerce — B2B. Еще в 2017 году ее объем в мировых масштабах, по данным Shopify, превышал объем рынка розничной онлайн-торговли в 3,5 раза — $7,66 трлн против $2,14 трлн. Мировые тенденции указывают на стремительный рост сектора B2B онлайн-продаж. По данным издания Fortune India, прирост в этой сфере составляет около 13% в год. При этом какую-либо статистику или рейтинги с участием России найти нелегко.

Вывод напрашивается сам собой: сектор B2B e-commerce в России недооценен и имеет огромный потенциал развития. Есть ряд тенденций, которые указывают на скорые перемены на этом рынке в России. Эти перемены могут кардинально изменить расклад сил на рынке.

Почти все тенденции, о которых идет речь, связаны с онлайн-торговлей, но относятся к совершенно разным аспектам, а потому часто остаются незамеченными или просто игнорируются.



Эксклюзивная дистрибуция перестает работать

Онлайн развивает возможности трансграничной торговли. При этом делать покупки за рубежом с каждым годом становится все легче: растут количество площадок (Alibaba и другие крупные торговцы), качество логистических услуг и скорость доставки.

Конкуренция на рынке оптовой торговли медленно, но верно усиливается. Раньше производители продавали товары преимущественно через эксклюзивных дистрибьюторов. Обе стороны сделки оставались в плюсе: производитель не беспокоился о тонкостях взаимодействия с конечными потребителями (доставка, хранение, возвраты), а оптовые компании — о стимулировании продаж.

По мере развития гигантов онлайн-торговли устоявшаяся система начала сбоить. Производители сменили ориентир. Теперь они все чаще взаимодействуют не с эксклюзивными дистрибьюторами, а с крупными сетями и розницей.

В США такое сотрудничество давно уже стало нормой: Amazon, Walmart и другие площадки сотрудничают с производителями напрямую. Чем крупнее ретейлер, тем выгоднее производителям работать с ним так. А новые контракты увеличивают общий оборот ретейлера.

Цифровая трансформация оптовых продаж

Цифровая трансформация может стать ключевой составляющей в стратегии развития производителей. На рынке появляется все больше B2B-платформ, направленных на автоматизацию и упрощение взаимодействия производителей с оптовыми покупателями.

Теперь если у производителя грамотно выстроена логистика, то ему не обязательно присутствовать или иметь представительство в регионах. Даже небольшие партии товара можно доставить максимально выгодно, быстро и без снижения качества.

К примеру, для того чтобы настроить канал продаж товара из Москвы на Урал, менеджеру сегодня требуется несколько недель. Они уходят на то, чтобы:

*подтвердить договоренности о встрече с дилерами,
*провести первичную работу представителей компании «в полях»,
*оптимизировать дальнейшую дистанционную поддержку процессов.

Настройка оптовых поставок через B2B-платформу сокращает сроки реализации этого процесса в разы.


Компания Bambinizon и ее плюсы от запуска B2B-платформы

Российский производитель детских комбинезонов Bambinizon запустил B2B-платформу в конце 2018 года. По словам директора компании Ивана Сергеева, результаты запуска превзошли его ожидания.

*Процесс согласования заказа сократился в разы.
*Компания ушла от архаичного обмена файлами в Excel и освободила менеджеров по продажам от рутинной работы. У них появилось больше времени на общение с клиентами.
*У оптовых покупателей больше нет необходимости запрашивать прайс и уточнять информацию о наличии товара. Информация отображается на площадке в режиме онлайн, а оформить заказ можно в любое удобное время.
*Вложения в разработку B2B-платформы окупились за четыре месяца, 100% заказчиков перешли на оформление заказов онлайн, это автоматизировало продажи.
*Скорость обработки заказов и эффективность работы увеличились в пять раз: время на оформление заявки сократилось с минимально необходимых 30 минут (а иногда процесс мог затянуться и на полдня) до средних показателей в шесть-восемь минут на заявку через сайт. Особенно это заметно в дни распродаж, когда менеджер посвящает продажам 90% времени, сэкономленного на обработке заказов и переговорах.


Производители и оптовые покупатели отмечают, что интернет-торговля позволяет:

*автоматизировать продажи,
*сделать бизнес-процессы прозрачными,
*повысить эффективность менеджеров,
*сократить издержки и увеличить прибыль.

К тому же онлайн-торговля — это новый уровень сервиса, возможность подключения дополнительных услуг, быстрого и удобного расширения географии продаж и эффективная обратная связь с клиентами.

Клиенты готовы работать с платформами и самостоятельно делать закупки онлайн. Это подтверждают и данные исследований Thought Leadership Paper: 72% оптовых заказчиков хотят получить самостоятельный доступ к заказам и счетам, 64% клиентов заявляют, что хотят иметь возможность самостоятельно планировать поставки.

Оптовые покупатели не хотят более зависеть от работы менеджеров, торговых представителей и прочих промежуточных звеньев. Им удобнее взять все в свои руки, получать необходимую информацию в формате 24/7, самостоятельно обучаться с помощью вебинаров и онлайн-тренингов.

Когда офлайн-поставщик вдруг замечает, что покупатели ушли от него, зачастую бывает уже слишком поздно: новые договоренности установлены, контракты подписаны, а поставки начались.

Эра B2B-маркетплейсов

Цифровая трансформация идет полным ходом, что влияет на динамику развития рынка. Банки и логисты тоже пробуют силы на ниве торговли.

«На_полке»

Сбербанк совместно с компанией-производителем онлайн-касс «Эвотор» запустил сервис «На_полке». Сервис помогает связать офлайн-ретейлеров, работающих в сегментах FMCG и DIY, с оптовыми поставщиками. Он показывает ретейлерам цены на товары поставщиков, стоимость и сроки доставки, а взамен получает 2% комиссии от суммы сделки. Также с помощью сервиса оптовые покупатели могут реализовать две важные потребности: получить кредит на товары (с высокой долей вероятности в роли кредитора выступит Сбербанк); работать напрямую с крупнейшими поставщиками страны без лишних посредников.

«Бизнес коннект»

Еще один маркетплейс, «Бизнес коннект», основал банк ВТБ. С помощью сервиса участники проекта могут найти крупных поставщиков, наладить новые каналы сбыта, выйти на рынок новых регионов (по России и за ее пределами), получить финансирование от банка.

Использование подобных сервисов способно в кратчайшие сроки и без лишних вложений автоматизировать процесс заказа товаров и выбора оптимальных условий поставки товара, добиться отсутствия out-of-stock (отсутствие на складе поставщика, дистрибьютора или торговой точки какого-либо SKU) на полках магазинов и снизить издержки на содержание менеджеров по закупкам. Оптовикам же, со своей стороны, станет удобнее работать с мелкими заказчиками.

Yorso

Российский B2B-маркетплейс Yorso помогает поставщикам рыбы и морепродуктов выйти на мировой рынок. Сервис отличается узкой специализацией и широкой географией продаж: от Азии и европейских стран до берегов США.

Agro24

Российская онлайн-площадка Agro24 объединяет поставщиков пищевой продукции и помогает им найти выход в регионы по всей стране. Процесс оптовых закупок онлайн помогает поставщикам:

*сделать ценообразование прозрачным,
*предоставлять актуальную информация об остатках,
*устанавливать гибкие условия доставки.

При этом расчеты становятся безопаснее для обеих сторон сделки. Подобные проекты выгодны всем участникам процесса. Покупатели и продавцы получают готовую среду взаимодействия, банки — доступ к информации о тысячах сделок, где могут быть востребованы их профильные услуги.

Итогом развития подобных сервисов и аналогичных проектов может стать закрытие небольших оптовых компаний, работающих в масштабах региона.

Производители хотят продавать онлайн напрямую конечным покупателям

Параллельно формируется тренд на B2C продажи — от производителя напрямую потребителю. Постепенно уходит в прошлое работа по-старинке, когда производители не контактируют с потребителем напрямую: не знают его предпочтений, ожиданий и проблем, связанных с покупкой товара.

Череда посредников «производитель — крупный оптовик — средний оптовик — магазин», усложняет управление процессом продаж, контроль качества услуг по доставке и увеличивает сроки выполнения заявок. Цифровизация продаж позволяет производителю выйти на прямой контакт с покупателем и использовать более личностный подход, персонализировать предложения в соответствии с потребностями заказчика. Это позволяет сократить цепочку посредников, что наглядно демонстрируют примеры ниже.

Одним из знаковых событий сферы e-commerce в 2017 году стало открытие интернет-магазина предприятия «Северсталь». Примечательно, что в поддержку старта онлайн-продаж на нескольких ТВ-каналах запустили рекламный ролик, ориентированный на конечных потребителей. За этим последовала череда запусков розничных интернет-магазинов крупных производителей. В том числе АЛРОСА заявила, что делает подобный проект, рассчитанный на розничных покупателей по всему миру.

Среди ярких положительных примеров успешной организации продаж онлайн напрямую конечным потребителям — электронная торговая площадка Tesla Motors. Производитель продает почти 100% автомобилей автосалонам и конечным потребителям онлайн с использованием сервиса, не создавая цепочку посредников. Приверженцы бренда и владельцы авто также могут купить онлайн запчасти, брендированные вещи с логотипом компании и прочую продукцию.

Однако взаимодействие производителей с конечными покупателями в интернете не всегда оказывается плодотворным. Мясоперерабатывающий холдинг «Мираторг» открыл интернет-магазин в феврале 2018 года, но закрыл меньше чем через год после запуска. Представители компании признали, что проект был пилотным и оказался неприбыльным. Сервис предлагал розничным покупателям из Москвы и Московской области мясо и продукцию завода по оптовой цене с бесплатной доставкой при заказе от 3 тыс. руб.

Какие факторы стимулируют развитие B2B-коммерции в России

Позитивный опыт совершения покупки в розничных интернет-магазинах порождает у оптовых покупателей желание получить аналогичный опыт и на B2B онлайн-рынке: с удобным интерфейсом, понятными ценами и персональным подходом.

Опыт западных коллег по цеху, таких как Alibaba, Amazon Business и других гигантов рынка, уже перенимают ведущие оптовые онлайн-платформы в России. ИT-решения, используемые и созданные изначально для оптовых продаж онлайн, простимулируют рост объемов продаж и помогут им выйти на новый уровень качества предоставляемых услуг.

Во взрослую жизнь выходит новое поколение сотрудников, выросших «онлайн». Они привыкли решать большинство вопросов в интернете.

Сейчас электронная B2B коммерция в России находится в переломной точке. Для игроков рынка в сфере опта есть, по сути, два варианта дальнейшего развития. Первый — работать по-старинке, через менеджеров и сеть торговых представителей, с миллионными регулярными затратами, но привычной маржой. И вместе с тем в перспективе трех-пяти​ лет заметно сдавать позиции в пользу тех, кто выберет второй вариант — цифровой путь развития с сопутствующей ему автоматизацией продаж, оптимизацией затрат, улучшением качества сервиса и общим ускорением развития бизнеса.

Источник

Tags: Россия, продажи
Subscribe

Posts from This Journal “продажи” Tag

promo luckyea77 june 21, 2015 20:04 30
Buy for 10 tokens
В этой записи я буду давать ссылки на посты с лекциями и уроками в этом блоге: Учебные материалы и тесты: 11 ресурсов для бесплатного образования Проект "Лучшие кадры лучшей страны" Онлайн-курсы по высоким технологиям и инновациям Дистанционное образование в России (среднее профессиональное…
  • Post a new comment

    Error

    default userpic

    Your IP address will be recorded 

    When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
    You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.
  • 0 comments