luckyea77 (luckyea77) wrote,
luckyea77
luckyea77

Category:

B2B торговля: состояние и перспективы рынка в России



- Как вы оцениваете состояние и перспективы рынка B2B в России?

- Для начала несколько фактов. Объем продаж в мировом B2B eCommerce более $8 триллионов. Это огромный рынок, в 3 раза больше розничных онлайн продаж, который стремительно растет. И в отличии от розницы, где Россия входят в топ-10 стран по объему онлайн продаж, в B2B коммерции нет статистики с участием России.

Вывод напрашивается сам собой: сектор B2B e-commerce в России недооценен и имеет огромный потенциал роста и развития. Ситуация в B2B у нас в стране напоминает мне ритейл 5-8 летней давности, когда многие игроки не понимали зачем интернет-магазин и как его правильно развивать. При этом сегодня интернет-магазин есть даже у небольшой палатки с рынка.

Весь рынок оптовой торговли в России 60 триллионов рублей и это в два раза больше розничных продаж. И за счёт ухода B2B продаж в онлайн, доли текущих игроков будут меняться, появляются шансы у новых игроков.

Приведу примеры из других областей. Wildberries или Kupivip открывались сразу как интернет-магазины и сейчас занимают весомую долю рынка. Банк Тинькофф сделал ставку на онлайн и успешно развивается, постоянно увеличивая свою долю рынка. Есть еще хороший пример, компания Додо-пицца, которая в России уже обогнала мировые сети за счет того что сделали ставку на развитие своей информационной системы. Dodo IS — информационная система, не просто важнейшая часть бизнеса Додо. Это сам бизнес и есть.

Так же и в B2B коммерции появятся новые игроки, которые будут развивать онлайн за счет IT технологий. Это могут быть как текущие игроки так и стартапы.

- Почему мы отстаем от западных стран в этой области и как это преодолеть?

- Лидером B2B коммерции является Китай, в котором десятки тысяч В2В площадок, а общая выручка В2В сектора более $2 трлн. История электронной B2B коммерции Китая начинает свое развитие с 1997 г. И с самого начала поддерживается государством.

После Китая идет Америка, где доля онлайн продаж B2B сектора 10% и составляет около $1 трлн.

Перечислю наши проблемы

Консерватизм оптовиков. Большинство участников оптового рынка до сих пор работают по схеме «менеджер — прайс-лист — телефон — почта — клиент». Поставщики, как 10 лет назад, пытаются продавать через прайс-листы, которые стремительно теряют свою актуальность.

Кроме этого оптовики отстали в технологиях. И если в рознице куча решений (сквозная аналитика, сервис рекомендаций и лояльности) то в опте это карандашик, листочек и мнение менеджеров. На западе разработкой B2B-платформ занимаются десятки компаний-разработчиков, поэтому у оптовиков, желающих создать свой сайт, есть огромный выбор. Как результат, порядка 67% оптовых компаний уже предлагают возможность онлайн-заказа своим клиентам. У нас рынок разработки решений для оптовых компаний только формируется.

Еще одна из проблем - очень сложные ERP. Для отражения информации онлайн она должна быть максимально полно сформирована в учетной системе (1С как правило). У многих учетные системы полупустые, не содержат необходимого набора информации, используются только для сведения баланса.

Сейчас подрастает новое поколение, которое буквально в следующем году ворвется на рынок. Это молодые специалисты, и завтра они заменят менеджеров, с которыми вы годами привыкли общаться «по старой схеме». И вот они ни по какому телефону или почте уже не будут общаться, это просто им не нужно.

- Кому выгодно создавать торговые B2B площадки? Сколько в такую платформу надо вложить и когда она окупится?

- Всем оптовым и производственным компаниям, которые хотят остаться на этом рынке. Перевод продаж в онлайн – это мировой тренд, представьте сейчас банк у которого нет приложения для телефона и чтоб перевести 300 рублей нужно отстоять очередь в отделении - в 2019 это абсурд, а для B2B сектора технологии остались на уровне начала двухтысячных.

Для небольшой оптовой или производственной компании можно начать выход в онлайн в пределах 1 млн. Рублей. Для средней компании речь идет о нескольких миллионах, а для крупной компании выход в онлайн обойдется в несколько десятков миллионов рублей. Все зависит от бизнес-процессов, которые придется переносить в онлайн, а также IT ландшафте, с которым придется все это интегрировать.

При грамотном подходе к внедрению со стороны заказчика, платформа окупается в среднем за 3-6 месяцев. Но это процесс не конечный и на первом этапе запуска MVP автоматизируется только процесс продаж и документооборота.

Следующим шагом, можно планировать интеграцию с CRM, логистикой, а также системами аналитики и наконец BigData. Процесс внедрения требует постоянного развития и вложений и за счет этого компания будет расти даже на стагнирующем рынке.

Компания Мерлион - лидер оптовых продаж электроники первую версию B2B платформы запустили около 5 лет назад и сейчас развитием и доработками этой платформы занимается целый отдел в котором работает десятки IT специалистов.

На самом деле и на западе все тоже не очень гладко. У нас есть клиент, который является дилером очень крупного мирового производителя одежды. По его словам они около года назад начали внедрять B2B платформу, на которую потратили около 10 млн долларов и получили еще около 50 млн убытков из-за непродуманного перехода с устаревших технологий на более современные и производство встало на 3 месяца.

- Как меняется в связи с этим оптовая торговля?

- Производители и оптовые покупатели отмечают, что интернет торговля позволяет:

*автоматизировать продажи,
*сделать бизнес-процессы прозрачными,
*повысить эффективность менеджеров,
*сократить издержки и увеличить прибыль.

К тому же онлайн-торговля – это новый уровень сервиса, возможность подключения дополнительных услуг, быстрого и удобного расширения географии продаж и эффективная обратная связь с клиентами. Онлайн развивает возможности трансграничной торговли.

Факторы, которые на мой взгляд стимулируют развитие B2B-коммерции в России

*Позитивный опыт совершения покупки в розничных интернет-магазинах порождает у оптовых покупателей желание получить аналогичный опыт и на B2B онлайн-рынке: с удобным интерфейсом, понятными ценами и персональным подходом.
*Опыт западных «коллег по цеху», таких как Alibaba, Amazon Business и других гигантов рынка уже перенимают ведущие оптовые онлайн-платформы в России.
*IT-решения, используемые и созданные изначально для реализации оптовых продаж онлайн, помогут добиться значительного прогресса, стимулировать рост объемов продаж и создать новый уровень качества предоставляемых услуг.
*Во взрослую жизнь выходит новое поколение сотрудников, выросших «онлайн». Они привыкли решать большинство вопросов в интернете: общаться, узнавать новости, смотреть фильмы, делать покупки, составлять списки. В бизнес-среду новое поколение привносит массированное онлайн-управление процессами и сотрудничество.

Банки и логисты тоже пробуют силы на ниве B2B торговли. Появляются B2B маркетплейсы, цель которых соединить напрямую производителей и оптовых покупателей, убрав из цепочки эксклюзивных дистрибьюторов.

На мой взгляд, электронная B2B коммерция в России находится в переломной точке. Для оптовиков есть, по сути, два варианта дальнейшего развития. Первый – работать «по-старинке», через менеджеров и сеть торговых представителей. И вместе с тем в перспективе 3-5 лет заметно сдавать позиции в пользу тех, кто выберет второй вариант – цифровой путь развития с сопутствующей ему автоматизацией продаж, оптимизацией затрат, улучшением качества сервиса и общим ускорением развития бизнеса.

Притом делать покупки за рубежом с каждым годом становится все легче: растут количество площадок (Alibaba и другие крупные торговцы), качество логистических услуг и скорость доставки.

Конкуренция на рынке оптовой торговли медленно, но верно усиливается. Раньше производители преимущественно продавали товары через эксклюзивных дистрибьютеров. Обе стороны сделки оставались в плюсе: производитель не беспокоился о тонкостях взаимодействия с конечными потребителями (доставка, хранение, возвраты), а оптовые компании – о стимулировании продаж.

Но по мере развития гигантов онлайн-торговли устоявшаяся система начала сбоить. Производители сменили ориентир. Теперь они все чаще взаимодействуют не с эксклюзивными дистрибьюторами, а с крупными сетями и розницей.

В США такое сотрудничество давно уже стало нормой: Amazon, Wallmart и другие площадки сотрудничают с производителями напрямую. Чем крупнее ретейлер, тем выгоднее производителям работать с ним так. А новые контракты увеличивают общий оборот ретейлера.

Банки и логисты тоже пробуют силы на ниве B2B торговли. Появляются B2B маркетплейсы, цель которых соединить напрямую производителей и оптовых покупателей, убрав из цепочки эксклюзивных дистрибьютеров.

На мой взгляд, электронная B2B коммерция в России находится в переломной точке. Для игроков рынка в сфере опта есть, по сути, два варианта дальнейшего развития. Первый – работать «по-старинке», через менеджеров и сеть торговых представителей, с миллионными регулярными затратами, но привычной маржой. И вместе с тем в перспективе 3-5 лет заметно сдавать позиции в пользу тех, кто выберет второй вариант – цифровой путь развития с сопутствующей ему автоматизацией продаж, оптимизацией затрат, улучшением качества сервиса и общим ускорением развития бизнеса.

Наконец, имеется и третий вариант. Можно создать B2B-маркетплейс (оптовую торговую площадку). Пусть не такую большую, как Alibaba.com, или Amazon Business, а в какой то узкой нише. В России подобные проекты начали появлятся в прошлом году. Например, очень удачным проектом, является платформа по продаже продуктов питания мелким и средним оптом Agro24.ru. В этом году сразу несколько крупных игроков рынка строительных материалов тоже запустили подобные площадки.

Источник

Tags: Россия, рынок
Subscribe

Posts from This Journal “рынок” Tag

promo luckyea77 june 21, 2015 20:04 30
Buy for 10 tokens
В этой записи я буду давать ссылки на посты с лекциями и уроками в этом блоге: Учебные материалы и тесты: 11 ресурсов для бесплатного образования Проект "Лучшие кадры лучшей страны" Онлайн-курсы по высоким технологиям и инновациям Дистанционное образование в России (среднее профессиональное…
  • Post a new comment

    Error

    default userpic

    Your IP address will be recorded 

    When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
    You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.
  • 2 comments