luckyea77 (luckyea77) wrote,
luckyea77
luckyea77

Categories:

Лионель Ансье, IoT Factory: «Россия продвигает экспорт, и это очень смешно»



Бельгийская компания IoT Factory продает сенсоры и софт для индустрии интернета вещей по всему миру. Но при этом сами сенсоры производит компания из Сибири. «Хайтек» поговорил с основателем и директором компании Лионелем Ансье о том, как он попал в Россию, почему российские компании не умеют экспортировать свои товары и что на самом деле скрывается за термином «интернет вещей».

Лионель Ансье — основатель компании IоT Factory. Работает в сфере M2M и IоT уже почти 20 лет, специализируясь в основном на умных зданиях, строительстве и индустрии. Предоставляет консалтинг-услуги стартапам и корпорациям, желающим внедрять IоT-технологии в своей деятельности.

IoT — не просто модный тренд

— Почему вы решили заниматься созданием ПО для интернета вещей?

— IoT Factory появилась четыре года назад как софтверная компания, разрабатывающая ПО для индустриального интернета вещей — умных зданий, индустрии и строительства. До этого у меня была другая компания, занимавшаяся управлением автопарков (fleet management — «Хайтек»). Мы устанавливали устройства в грузовики и автомобили, чтобы контролировать передвижения машин, оптимизировать маршруты и прочее. Четыре года назад термин IoT уже был на слуху, просто сейчас IoT Factory диверсифицировала решения на другие индустрии. Тогда это был один сенсор — GPS-трекер, установленный в машину, и иногда еще один для контроля расхода топлива. Тогда эту технологию называли M2M — machine-to-machine (с англ. «межмашинное взаимодействие» — «Хайтек»). Сейчас это называет IoT, но, по сути, мы по-прежнему соединяем машины.

— С появлением термина IoT в индустрии что-то изменилось или это просто очередное модное название, которое ничего не меняет?

— Нет, это действительно будущее. В технологиях много трендов — ИИ, машинное обучение, распознавание лиц, но IoT— это действительно технология будущего. Мы, правда, немного не успеваем за предсказаниями — говорили, что к 2020–2022 годам будут работать десятки миллиардов сенсоров. Сами слова «интернет вещей» тоже неверны, потому что сенсоры обычно не подсоединяют к интернету. Используются беспроводные или проводные сети, но это не интернет в его классическом понимании. Но вообще IoT не просто модное слово — это действительно происходит.

— Сенсоры существовали еще в прошлом веке, что именно изменилось в технологиях, чтобы возник интернет вещей?

— Во-первых, цены — сейчас IoT-сенсор можно купить за 20–40 евро. Сами сенсоры стали очень маленькими. И появились новые сети — LoRaWAN, NB-IOT, Sigfox. Они предоставляют способ беспроводного соединения сенсоров на очень больших расстояниях. Например, в случае LoRaWAN речь идет о 15–20 км. И сенсоры работают на батарейках. Это большое отличие — теперь у нас может быть маленький девайс, который работает от батареи на протяжении 10 лет и передает данные. Появляется много бизнес-кейсов, которые были невозможны ранее, просто потому, что цена технологии была слишком высокой.

LoRaWAN (Long Range WAN) — сеть из семейства энергоэффективных сетей дальнего радиуса действия LPWAN (Low Power Wide Area Network). Аббревиатура LoRa означает повышенную дальнобойность. Ее радиус действия на порядок больше привычных Wi-Fi, Bluetooth или 2/3/4G — до 15 км. Но при такой дальности уменьшается скорость передачи данных. Скорости 30–50 бит/с более чем достаточно, чтобы конечные узлы (датчики, счетчики, трекеры) спокойно передавали свою информацию базовой станции. Это делает LoRaWAN идеальной средой передачи данных для М2М и IoT.

— В каких индустриях применение IoT наиболее эффективно?

— Во всех. Но сейчас основной потенциал в мониторинге энергии — электричество, газ и вода. В разных странах потребности в энергии отличаются — в Европе очень дорогие газ и электричество. В России это, конечно, по-другому. Вода в целом становится сложным ресурсом. Так что всё, что умеет измерять, контролировать и оптимизировать использование энергии, пользуется большим спросом, потому что легко оправдать вложения. Как я уже говорил, девайс будет стоить 20-40 евро, сервис, может, 2-3 евро в месяц, а сэкономить энергии можно на значительно более серьезные суммы. Например, недавно устанавливали частную сеть LoRaWAN и различные сенсоры для мониторинга энергии на курорте на юге Франции. Они потребляют 100 кубометров воды каждый день, у них тысячи гостей во время отпускного сезона, и экономия 5–10% уже ощутима.

Другая область — умные города. Есть много проектов, контролирующих и оптимизирующих светофоры. Также, к примеру, оптимизация утилизации отходов. Я знаю, что в России мусор вывозят каждый день, иногда два раза в день, но в Европе иногда мусоровозы приезжают два раза в неделю. Если вы знаете, что мусорные контейнеры пусты, — вам не нужно к ним ехать, и маршруты оптимизируются. В результате этого экономятся время и топливо.

Умное строительство — там есть необходимость контроля оборудования. К примеру, на строительных площадках есть баки с топливом, обслуживающие технику. Если баки пустые — работа останавливается. Так что у нас есть проекты по мониторингу уровня топлива. Общая цель — оптимизация разных процессов с помощью технологий.

Русские неохотно идут на первый контакт

— Как вы начали работать с Россией?

— Изначально это личная история — я женат на русской девушке. Поэтому проводил половину времени здесь, а половину — в Европе. Параллельно искал сенсоры, потому что мы разработали софтверную платформу. В IoT точкой входа обычно являются сенсоры — и люди ищут нужные им устройства. Если сначала я говорил своим клиентам: «Скажите, что вам нужно, и мы найдем под это сенсор», — то потом быстро понял, что это неправильный подход, невозможно найти именно то, что нужно клиенту. Решил, что буду предлагать набор сенсоров, которые уже интегрированы и протестированы, и пытаться решить проблемы клиентов на основе этих устройств.

Потом я участвовал в некоторых конференциях в Москве, у меня есть экспертиза, так что со мной контактировали разные люди. Через какое-то время нашел трех русских партнеров, и мы договорились экспортировать в Европу и весь мир некоторые сенсоры. Так что я приехал по личным причинам, а дальше помогли контакты, найденные на конференциях и выставках технологий.

Надо сказать, что мне очень повезло, потому что русские, и я говорю это не в негативном ключе, это просто факт, — довольно сложно идут на первый контакт. Не знаю, почему, может, это история, может, климат, но они не очень открыты, не улыбаются и, конечно, не говорят по-английски. Даже в бизнесе — меня очень удивило, что большинство людей не говорят по-английски даже в технологических компаниях. Но я познакомился с человеком, который говорил по-английски и был очень дружелюбен, и он представил меня разным компаниям и моему локальному партнеру. Так что здесь есть немного удачи, но она не приходит, если сидеть дома или в офисе и не знакомиться с людьми.

— И вы нашли компанию в Сибири, которая производит сенсоры?

— Да, это довольно крупная компания в России, но они мало экспортируют. Мне повезло, их менеджер по продажам говорил по-английски. Как вы, наверное, знаете, экспортировать технологии из России максимально трудно. Нужны разрешение ФСБ, лицензия на экспорт, договор и 3-4 месяца, чтобы получить все необходимые документы. Мы всё это сделали. Но еще до получения разрешения заранее исследовали интерес рынка с тестовыми девайсами. Теперь сенсоры экспортируются в Европу и весь мир, поставки идут из Сибири каждый месяц. Процесс начался около года назад, но объемы экспорта существенно увеличиваются. После этого мы подписали похожий договор с другой компанией, разрабатывающей кастомные сенсоры. В целом, это история успеха, но было нелегко.

— Наше государство все время говорит о необходимости экспорта технологий — расскажите больше о проблемах, с которыми вы сталкиваетесь в реальной жизни.

— Получение разрешений ФСБ занимает крайне много времени. Считается, что это товары двойного назначения, то есть могут использоваться и в военных целях. Если быть честными, это не может быть никаким военным оборудованием. Но наши сенсоры — это устройства связи, а как только появляется беспроводное соединение, они начинают считаться товарами двойного назначения, и нужно разрешение ФСБ. Если вы подключаете GPS — всё еще хуже. И эта процедура может занять от двух до шести месяцев. У нас есть некоторые продукты, документацию к которым мы предоставили пять месяцев назад, и до сих пор не знаем, когда они будут одобрены, если вообще будут.

Далее нужны все финансовые документы, и с точки зрения администрирования тут тоже всё сложно. Я бы не смог это делать без Елены, нашего менеджера по экспорту и бизнес-девелопменту, у нее есть экспертиза в импорте и экспорте. И она говорит по-русски, потому что вся эта документация невозможна на английском.

Я знаю, что Россия старается продвигать экспорт — кто не пытается. И это очень смешно. Часто бываю на торговых выставках, где представляю наши продукты, и вижу стенды инновационного центра «Сколково». На GITEX в Дубае в 2018 году почти вся документация и информация на этих стендах были на русском. Да, русский — очень приятный язык, я его люблю и сам пытаюсь выучить, но давайте будем честными — вне России и соседних стран никто не говорит и не читает по-русски. Так что это очень странно — посылать на международные выставки людей, которые не говорят по-английски, да еще и с документацией не на английском языке. Это вряд ли поможет экспорту.

«Если сенсоры сделаны в России, это значит, что они будут передавать наши данные в Россию?»

— Вы сталкиваетесь с проблемами из-за политической ситуации?

— Касательно экспорта — таковы правила, и я их не обсуждаю. Конечно, эти разрешения могли бы быть проще, и мы продавали бы быстрее. Как я уже говорил, есть некоторые продукты, на которые виден спрос, но наша компания не может продавать их, так как еще не получены разрешения. Я понимаю, что это нужно для некоторых вещей, но наши продукты — на самом деле хорошие интеграции компонентов, которые закупаются в Китае или в Америке. И у компаний также иногда бывают проблемы с импортом этих компонентов. Всё сложно, но с этим можно работать.

С другой стороны, из-за геополитической ситуации клиенты иногда боятся российского производства. Так что я обычно не подчеркиваю тот факт, что наши сенсоры сделаны в России. Я всё объясняю, показываю, продаю, и тогда клиенты, естественно, понимают, что сенсоры сделаны в России. Это нормально, потому что мы сами в Европе, в Бельгии, и можем предоставить поддержку на французском, голландском, английском, на всех языках. И они, по сути, покупают у бельгийской компании.

В Европе согласны, что технологии и ученые в России очень сильны. Но также мы много слышим о кибератаках и всех этих вещах. Так что клиенты могут спрашивать: «Если сенсоры сделаны в России, это значит, что они будут передавать наши данные в Россию?» Я говорю: «Нет, это LoRaWAN или NB-IOT, вы сами контролируете поток данных». Такие вопросы — частое явление, но после тестирования обычно все счастливы.

У нас очень хорошие девайсы и технологии, и я впечатлен российской экспертизой в целом. Но русские — просто не люди маркетинга, они не экспортируют. Я видел цифры — если вычесть из структуры экспорта нефть, газ и военное оборудование, остается не так много. Бельгия — одна из самых маленьких стран в Европе, и наш экспорт лучше. У нас население 10-11 млн человек, нет нефти и газа, нет таких умных людей, но мы намного больше экспортируем. Так что тут нет культуры экспорта. Обычно это начинается с языка, поведения и привычек. Политика, конечно, могла бы быть более открытой. Я просто стараюсь рекламировать Россию как могу, но кто я в этом мире, когда мы говорим о геополитике?

Tags: интервью, технологии
Subscribe

Posts from This Journal “интервью” Tag

promo luckyea77 june 21, 2015 20:04 30
Buy for 10 tokens
В этой записи я буду давать ссылки на посты с лекциями и уроками в этом блоге: Учебные материалы и тесты: 11 ресурсов для бесплатного образования Проект "Лучшие кадры лучшей страны" Онлайн-курсы по высоким технологиям и инновациям Дистанционное образование в России (среднее профессиональное…
  • Post a new comment

    Error

    default userpic

    Your IP address will be recorded 

    When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
    You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.
  • 3 comments