luckyea77 (luckyea77) wrote,
luckyea77
luckyea77

Categories:

Как выпускница Физтеха за два года создала компанию с оценкой $10 млн


Технологию Fermata высоко ценят инвесторы стартапа

Источник

До того как выпускница МФТИ, аспирантка Ариэльского университета в Израиле и номинант в рейтинг Forbes «30 до 30» Валерия Коган создала стартап в сфере агротеха, она ничего не знала о сельском хозяйстве. За два неполных года существования проекта предпринимательница сумела привлечь международных инвесторов и заинтересовать технологией крупные агрокомпании

26-летняя уроженка Уфы Валерия Коган F после школы поступила в Московский физико-технический институт, где изучала прикладную математику, машинное обучение и анализ данных. Окончив учебу, Коган поехала в Израиль. Там она поступила в аспирантуру Ариэльского университета, где продолжила заниматься анализом данных в биологии и биоинформатикой. В Израиле у россиянки, которую Forbes в 2020 году номинировал в рейтинг 30 самых перспективных россиян в категории «Наука и технологии», и возникла идея стартапа Fermata.

Заняться анализом данных в сельском хозяйстве Коган решила осенью 2018-го по совету знакомых, у которых было производство томатов и огурцов в России (имен этих знакомых Валерия не раскрывает). Они рассказали Валерии о проблемах, которые существуют в теплицах, и Коган предложила попробовать решить их с помощью искусственного интеллекта. С приятелями из университета за несколько месяцев Коган разработала платформу на основе искусственного интеллекта для мониторинга состояния растений в режиме реального времени.

Первоначальная задумка состояла в том, чтобы создать платформу вместе со знакомыми, подкинувшими идею, отточить технологию на их производстве, а затем масштабировать ее и продавать другим компаниям. «Наши партнеры быстро поняли, что это интересный бизнес, и предложили мне сделать совместную компанию на невыгодных условиях», — рассказывает Валерия. Сумму, которая нужна была для запуска проекта, $200 000, партнеры предложили ей в качестве займа в обмен на большую долю в компании. Коган от предложения отказалась и решила запустить бизнес самостоятельно. В партнеры позвала специалиста по искусственному интеллекту Антона Лизунова. Первым делом собрала команду своих друзей, куда вошло несколько экспертов по data science и программистов. Но ни у кого из них не было опыта работы в агротехе. Чтобы понять, насколько такой продукт нужен отрасли, Коган с партнерами стала искать инвестиции и экспертную оценку идеи.


На фото: сооснователи Fermata Валерия Коган (в центре) и Антон Лизунов

Вкус поражения

«В октябре 2018 года я подала заявку на грант от Фонда Бортника на 2 млн рублей. Но не получила не только денег, но даже фидбека. Мы с командой были в растерянности и отчаянии», — вспоминает Коган. Тогда ей даже казалось, что раз ситуация с инвесторами и программами господдержки такая сложная, то стоит оставить затею стартапа. Но поддержка неожиданно пришла откуда не ждали. В день, когда Коган узнала об отказе Фонда Бортника, на сайте фонда она увидела объявление о конкурсе агротех-стартапов StartUp Land. «Мне повезло — это был последний день подачи, для заявки нужно было просто отправить презентацию. И я отправила в надежде получить хотя бы фидбек, а в итоге Fermata прошла отбор на очный этап конкурса, который должен был проходить в Белгороде», — рассказывает она. В ноябре 2018-го команда стартапа отправилась на конкурс, который в итоге выиграла. «Это и помогло нам поверить в себя», — уверяет предпринимательница.

В качестве приза организаторы конкурса пообещали стартапу помочь с внедрением технологии на агропредприятиях Белгородской области. Но из этого ничего не вышло. По словам Коган, ее познакомили с одним производителем сельхозпродукции, который сказал, что идея — «полный отстой». Тогда предпринимательница сама взялась за поиск клиентов и инвесторов. Через общих знакомых Коган вышла на бизнес-ангела (его имя она не называет), который, посоветовавшись с друзьями из сельскохозяйственной отрасли, счел идею интересной и инвестировал в компанию $1,1 млн. По словам Коган, на привлеченные средства компания развивалась первые два года. «На самом деле мы даже еще не потратили эти деньги», — признается Валерия.



Новый поворот

Получив деньги, предпринимательница занялась R&D и начала общаться с сельскохозяйственными предприятиями, чтобы понять, как улучшить продукт. «Тогда я поняла, что создать робота, которого мы задумали, — задача не первой необходимости для отрасли. Нужно было сконцентрироваться на разработке более простых и дешевых решений с низкой себестоимостью», — вспоминает она.

Первым продуктом, над которым команда Fermata начала работать, стала система автоматического мониторинга растений в теплице с помощью стационарных камер и систем датчиков. Датчики и камеры с помощью системы Fermata передают информацию о температуре, влажности, освещенности, спектре света в теплицах, а также о внешнем виде растений. Беспроводные датчики позволяют создавать тепловые карты теплиц. Все данные, собранные системой, хранятся на сервере Fermata. Агрономы могут в любой момент получить к ним доступ и проанализировать параметры за заданный период времени. На основании этих данных искусственный интеллект дает рекомендации по оптимальным параметрам для теплиц.

Первым клиентом в начале 2019 года стала компания «Сити-Фермер», резидент Сколково, российский производитель модульных ферм для выращивания зелени и грибов. По словам Коган, знакомство свели случайно: «Мы пришли на мероприятие, это была выставка на ВДНХ, я уже даже не помню, как она называлась. Там были люди, которые занимаются технологией в сельском хозяйстве. Все наши первые контакты с миром были довольно хаотичные и спонтанные, потому что мы не очень понимали, с кем стоит разговаривать». Для «Сити-Фермера» Fermata сделала систему для автоматизации мониторинга растений. «Мы решили сотрудничать с Fermata, потому что наша модель фермерства как сервиса предполагает, что большинство процессов автоматизировано. Мы искали решения, которые позволяли использовать программы искусственного интеллекта. До сотрудничества с ними мы искали такую технологию. По комплексным критериям Fermata нам подошла», — рассказывает Виктор Никитин, гендиректор «Сити-Фермера».

Сколько удалось заработать на первом контракте, Коган не рассказала. Но по результатам работы с первым клиентом предпринимательница снова решила изменить бизнес-модель. Вместо установки камер и датчиков и продажи самой технологии основательница Fermata решила оказывать сервисные услуги по модели SaaS: устанавливать оборудование по себестоимости, а дальше в режиме подписки предоставлять сервисы, позволяющие распознавать болезни растений, следить за их ростом и товарным видом, мониторить микроклимат в теплице.

Взаимодействие с клиентом теперь происходит так: клиент подписывает договор, затем устанавливает датчики и камеры в теплицах и оплачивает подписку на сервис. Подписка для теплицы площадью 1 га обходится $3000-5000 в месяц. Доступ к аналитическому сервису для анализа изображений растений обойдется примерно в 200 000-300 000 рублей в месяц, а климатический сервис — примерно в 100 000 рублей.

Разработка и оптимизация финансовой модели — важная и сложная задача для компании при отсутствии аналогичных решений на рынке. Камеры и простые датчики Fermata закупает в Китае, а сложные самостоятельно разрабатывает для каждого клиента. Сейчас Коган ведет переговоры с израильской IT-компанией, которая будет делать датчики специально для Fermata.

По словам предпринимательницы, технология стартапа оптимизирует расходы на персонал примерно на 10-13%, на обработку растений — на 15%. Тем не менее в каждом проекте все очень индивидуально, подчеркивает Коган. «Технология резко снижает требование к квалификации людей. Они становятся просто операторами — это основное преимущество», — поясняет Виктор Никитин из «Сити-Фермера».

Пандемический пивот

Сегодня у Fermata пять клиентов в России и Израиле на разных стадиях переговоров. Среди них компании «Агродозор» и «Царский пир». Также Fermata ведет исследовательские разработки с Тимирязевской академией и со Всероссийским НИИ фитопатологии. В команде стартапа 13 человек, в основном это программисты. Помимо вложенных бизнес-ангелом в начале 2019 года $1,1 млн, в марте 2020-го в ходе раунда А компания привлекла $3,7 млн инвестиций от сингапурского фонда с российскими корнями Massa Innovations и нескольких частных инвесторов. Еще $100 000 в виде гранта стартап получил по программе поддержки стартапов Amazon Activate.

Коган с партнером Антоном Лизуновым и инвесторы теперь владеют Fermata на паритетных началах (по 25% — у сооснователей, 50% — у инвесторов). Вся компания оценивается инвесторами в $ 12 млн, хотя за год работы заключила договоры всего на 5 млн рублей. Коган поясняет, что «оценка привязана не к доходам на этом этапе, а к уникальности технологии и объему рынка, на котором она может быть реализована». «Наши инвесторы считают, что за полтора года существования мы проделали огромный путь в R&D, и поэтому оценивают нас высоко», — подчеркивает она.

Виктория Палатник, сооснователь и управляющий партнер Massa Innovations, рассказывает, что обратить внимание на Fermata ей рекомендовал один из друзей и партнеров по бизнесу. «Наш фонд в Fermata привлекла команда: она грамотная, профессиональная, и для нас это привлекательный сектор. Крупные игроки уже заинтересовались технологией стартапа, что является хорошим фидбеком с рынком», — рассказывает инвестор. Среди слабых сторон проекта Палатник выделяет недостаток международного опыта: «Мы, как инвестор, участвуем в совете директоров компании и помогаем, поэтому этот недостаток скорее не проблема, а деловая задача, которую нужно решать». Столь высокую оценку Палатник объясняет подтверждением рынка: «Когда мы участвовали в раунде финансирования, было около $9 млн. Сейчас цифра основана на будущих EBITDA projections, R&D team, уникальности технологии и ее масштабируемости на международных рынках».

«Индустрия эта (агротех. — Forbes) супер hot, поэтому я уже инвестировал в нее. У нас две компании в этой отрасли: iFarm и Four Growers», — говорит партнер фонда Gagarin Capital Николай Давыдов.

Сооснователь и директор по развитию iFarm Максим Чижов F (также номинант в рейтинг Forbes «30 до 30» в категории «Предприниматели») называют Fermata «хорошей компанией». «Они делают решения для определения болезней во время роста растений для теплиц и открытого грунта» — говорит он. По его словам, с командой Коган руководители iFarm общались около года назад: «Мы не конкуренты, у нас абсолютно разный бизнес, но в одной сфере — AgTech. Их технология может быть частью того, что делаем мы, и мы активно обсуждаем разные варианты кооперации для работы с нашими заказчикам со всего мира». Чижов замечает, что «рынок сейчас большой, но успех компании зависит от количества собранных данных, которые позволят обучать их нейронные сети, а следовательно, давать клиенту ценность от продукта».

Пандемия коронавируса скорректировала планы Fermata. Период карантина и затишья Коган с командой используют для того, чтобы сфокусироваться на разработке технологий. Как только откроются границы, Fermata планирует выходить на рынки США, Европы и Китая. Денег должно хватить на три года — на то, чтобы сделать продукт привлекательным, и на глобальную экспансию.

Сначала инвесторы проекта жестко отреагировали на кризис, но ситуация стабилизировалась. «Инвесторы ведут себя спокойно, первоначальное волнение прошло. За время карантина мы начали один пилот и договорились о начале еще двух с крупными российскими производителями после окончания карантина. Часть ресурсов команды переключили на задачи распознавания медицинских изображений для коронавируса и разработали медицинский продукт, который планируем в дальнейшем развивать вне зависимости от эпидемии. В целом это хороший для нас период, который оказался временем возможностей», — заключает Коган.

При участии Натальи Пешковой и Рузаны Ахмеджановой

Автор: Анастасия Карпова

Tags: бизнес
Subscribe

Posts from This Journal “бизнес” Tag

promo luckyea77 июнь 19, 23:05 10
Buy for 10 tokens
Часть 1 Часть 2 Часть 3 Часть 4 Часть 5 Март 2018 года Индустриализация стала основным инструментом достижения экономического богатства стран, начиная с появления прядильных машин в конце XVIII века; при смене технологических укладов менялись местами мировые промышленные лидеры. Какой…
  • Post a new comment

    Error

    default userpic

    Your IP address will be recorded 

    When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
    You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.
  • 4 comments