Основатель Legionfarm Алексей Белянкин
Источник
Алексей Белянкин с юношеских лет мечтал превратить увлечение видеоиграми в дело своей жизни. Совершив целый ряд ошибок, он нащупал перспективную бизнес-модель — сервис по поддержке геймеров внутри игровых вселенных. За прошлый год стартап Белянкина Legionfarm заработал $6 млн и прошел акселерацию в Y Combinator. За что предпринимателя полюбили инвесторы и почему не все производители игр довольны его проектом?
В российском бизнесе нечасто появляются фигуры, идеи которых способны расколоть общественность и собрать армии фанатов и хейтеров и которые при этом не боятся собственных амбиций и обоснованно громких слов о перспективах своих проектов. 27-летний Алексей Белянкин имеет все шансы на то, чтобы в такую фигуру превратиться. В интервью Forbes молодой предприниматель то и дело вдается в визионерские рассуждения о революции в индустрии видеоигр и строительстве компании-«единорога» — проекта с оценкой от $1 млрд.
Его стартап по повышению геймерских навыков Legionfarm уже собрал более $1,6 млн инвестиций, прошел акселерацию в Y Combinator и нащупал эффективную бизнес-модель, которая в 2019 году принесла $6 млн выручки. Самого Белянкина хвалят — и даже сравнивают с Илоном Маском — инвесторы по обе стороны океана, а в менторах у предпринимателя — основатели главной стриминговой платформы планеты Twitch со всей ее многомиллионной базой пользователей.
Однако в фундаменте Legionfarm заложен один большой риск — настороженное отношение к подобным сервисам со стороны производителей видеоигр. Стартап, который за деньги предлагает геймерам помощь профессиональных ассистентов для прокачки скиллов бок о бок с более сильными игроками, по сути надстраивает бизнес над игровыми вселенными — и это устраивает далеко не всех. Forbes также удалось обнаружить целый ряд свидетельств того, что участники экосистемы Legionfarm в отдельных случаях могут нарушать пункты лицензионных соглашений игр о запрете искусственного повышения внутриигрового рейтинга чужими руками.
Белянкин, впрочем, уверен, что ему удастся убедить индустрию в собственной правоте, а скептиков — отказаться от консервативных представлений о табуированных моделях взаимоотношений игроков. В результате этого процесса предприниматель мечтает вывести геймеров из маргинального подполья и превратить их в полноценных профессионалов, которые не бессмысленно просиживают часы в виртуальных мирах, а набираются ценного опыта, чтобы позднее монетизировать его через помощь менее умелым «коллегам».
Forbes изучил биографию Белянкина и разобрался, как устроен один из самых ярких и противоречивых российских стартапов нового поколения.
Сбой в системе
Алексей Белянкин родился во Владивостоке в 1992 году. Когда ему исполнилось пять лет, семья переехала в Новосибирск, на родину отца. Там отец открыл сеть станций техобслуживания, а мать — питомник, где разводила кошек — золотистых британцев.
Видеоиграми Алексей увлекся в третьем классе, когда родители купили ему приставку Sega. Из-за нового хобби Белянкин, круглый отличник, впервые «схватил» четверку. Тогда родители изъяли подарок «с большим скандалом». Игрок недоумевал: ему хотелось быть лучшим не только в учебе, но и в играх. Так «зародились противостояние с родителями и окружением, споры о том, что игры — это будущее», вспоминает предприниматель. Чтобы поиграть, ему приходилось вставать в 4 утра, пробираться по квартире на цыпочках и «красть приставку из-под носа спящих родителей».
С годами конфликт усиливался. Когда Алексею было 17, отец в пылу ссоры разбил его компьютер. В 19 игрок ушел из дома. Наладить отношения с семьей удалось только в прошлом году — родители начали воспринимать игры всерьез, когда сын стал отправлять им деньги.
«У человека есть в жизни все. И тут он заходит в игру, где он никто. Его убивают, а он ничего не может сделать. И он такой: «Как же так?»
У отца и матери, впрочем, были основания с сомнением относиться ко взглядам Белянкина: около десяти лет тому приходилось совмещать мечту сделать увлечение источником стабильного дохода и «нормальную профессию». Он окончил бакалавриат в Новосибирском государственном университете — изучал геологию и геофизику. После переехал в Москву — поступил в магистратуру в РГУ нефти и газа им. Губкина на кафедру, созданную в партнерстве с «Газпромом». Белянкин даже проходил в компании стажировку — занимался 3D-моделированием залежей углеводородов и аналитикой данных по скважинам. По словам Алексея, в «Газпроме» ему предлагали место после окончания вуза. Но Белянкин бросил университет на первом году обучения, чтобы посвятить себя любимому делу — играм.
Онлайн-жила
Зарабатывать на хобби Алексей научился еще в старших классах школы. К тому моменту он увлекся онлайн-играми, а особенно — многопользовательской World of Warcraft (WoW). Белянкин проходил уровни под ником Холлифлэйм и к 11-му классу соревновался на одном уровне с профессиональными киберспортсменами. Среди его напарников были, например, Станислав Vengeful Михайличенко и Александр Shurko Лавриненко, участники известной команды Virtus.Pro. Михайличенко стримил игры на своем канале на платформе Justin.tv (в будущем — Twitch). Трансляции смотрели около 11 000 подписчиков — так Белянкин стал узнаваемым игроком.
В 2008-2009 годах зрители стримов — в основном это были иностранцы — находили Алексея в соцсетях и предлагали поиграть с ними за деньги — фактически «покупали» его в свою команду, как футбольные клубы покупают легионеров — сильных зарубежных игроков. Разница в том, что Белянкин мог работать на несколько команд параллельно без привязки к одному «покупателю». По словам Алексея, это приносило около $5000 в месяц. В 18 лет он заработал на играх первый миллион рублей.
Когда геймеру было 20, в числе его клиентов оказался сын «самого богатого жителя Украины», чье имя Белянкин не раскрывает. Речь может идти о младшем сыне многолетнего лидера украинской части рейтинга Forbes Рината Ахметова Алмире, на тот момент 15-летнем подростке (представитель Ахметова отказался комментировать вопросы, не связанные с профессиональной деятельностью предпринимателя). Богатому заказчику мало было заручиться поддержкой одного профессионального (про-) игрока — он нанял около 200 таких ассистентов, а Белянкин возглавлял и координировал эту группу. «У человека есть в жизни все. И тут он заходит в игру, где он никто. Там его все убивают, а он ничего не может никому сделать. И он такой: «Как же так?» — объясняет мотивацию заказчика Алексей. По его словам, сын миллиардера тратил на игры $400 000-700 000 в месяц. Этот и другие клиенты на пике приносили Белянкину по $30 000 в месяц.
На заработанные деньги Алексей приобрел автомобиль и участок земли в Новосибирске, постоянно путешествовал. Он считал, что ему наконец удалось доказать, что «геймер» — тоже профессия, что это «не занятие фигней, а нормальная работа».
Игра на выживание
«Нормальная работа» закончилась, когда папа-миллиардер запретил сыну тратить деньги на игры — отследил переводы с карты. Тогда Белянкин понял, что нужно делать ставку не на одного богатого клиента, а предлагать продукт массового спроса.
С 2012 по 2016 год Алексей создавал прототипы Legionfarm — сервисы, которые помогали игрокам-любителям найти опытного наставника. Технически все было устроено просто — лендинг, собранный на конструкторе сайтов Wix, с перечнем услуг и контакты для связи. Учет клиентов велся в Google Docs.
«Все деньги я благополучно потерял. Допустил все самые тупые ошибки IT-предпринимателей»
Дела шли с переменным успехом — из-за потери ключевого клиента доход Белянкина упал до $1000 в месяц. К тому же из-за частых путешествий и учебы на игры оставалось все меньше времени. Уровень Холлифлэйма падал, а студия Blizzard Entertainment еще и выпустила обновление WoW, из-за которого достижения геймера практически обнулились.
В этот момент Алексей и решил бросить вуз и сфокусироваться на играх. Для старта вернулся в Академгородок, где было «дешевле жить». В бизнесе у Белянкина опыта не было, поэтому первые проекты «постоянно строились и разваливались». Предприниматель на практике узнал, что такое кассовые разрывы и кадровые ошибки.
В конце 2015-го он решил, что сайта-визитки недостаточно — нужно строить платформу по примеру «Авито». Идея была в том, чтобы у каждого пользователя появился личный кабинет с «прикрепленным» игровым профилем, а система анализировала бы его статистику и подбирала игрока-ассистента. Так в 2016 году появился проект MMOGUARD.
Алексей Белянкин с командой Legionfarm
Для этого сервиса Белянкин зарегистрировал ООО «ГеймГард» и принялся искать несколько миллионов рублей инвестиций. Не сойдясь по условиям с двумя местными предпринимателями (имена несостоявшихся партнеров Алексей не раскрывает), он попал на мероприятие, организованное в Новосибирске Фондом развития интернет-инициатив (ФРИИ). Там он усвоил важную мысль — на старте лучше развиваться на свои деньги. Белянкин продал машину и участок и вложил вырученные 4 млн рублей в разработку.
«Все эти деньги я благополучно потерял. Допустил все самые тупые ошибки IT-предпринимателей», — вспоминает он. По словам Алексея, разработка «как газ — занимает все свободное пространство». Сначала он привлек программистов на аутсорсе, которые «взяли кучу денег, три месяца что-то делали, но ничего так и не показали». Потом нанял технического директора, который помогал в свободное от основной работы время, и несколько разработчиков в штат. CTO через несколько месяцев «перегорел» и отказался от подработки. Без него проект пришлось переделывать на другом языке программирования: «Мы сначала сделали одно, потом решили, что это недостаточно клевый продукт, нужно сделать еще вот это. В общем, нас понесло. Начали кодить какой-то космолет».
Деньги подходили к концу, когда Белянкин понял, что нужно вложиться еще и в маркетинг. Раньше работало сарафанное радио, но для масштабирования его было недостаточно, да и новый продукт получился «сложным». «Продажи плохо шли, продукт нужно было дорабатывать, а деньги [на разработку] кончились», — говорит Алексей. По его оценке, стартап «сжигал» около $10 000 в месяц. Он начал брать кредиты, занимать у знакомых. В конце 2016-го Белянкин распустил команду, а его убытки превысили 1 млн рублей: «Я был по уши в долгах».
Перезагрузка и «влажные фантазии»
Оставшись один, Алексей вернулся к началу — лендингу, скайпу и Google Docs. Новый сайт зарегистрировал уже на домене Legionfarm. Смысл названия в том, что сервис «взращивает профессионалов» и дает работу тысячам профессиональных игроков, а это «целый легион». Работал по старой схеме. Разница была в том, что вместо сарафанного радио заказчиков приводила реклама в Google Ads, которую Белянкин освоил самостоятельно. Через месяц он вышел на выручку в $10 000 и начал возвращать сотрудников — технического и арт-директора.
Алексей понял, что ему и самому «нужно прокачаться» — в предпринимательстве, — и подал заявку в акселератор ФРИИ. После нескольких этапов отбора в январе 2017 года его пригласили в Москву. В акселераторе со стартапом работали Алишер Хасанов, бывший топ-менеджер Rambler и «Яндекса», и Илья Красинский, основатель сервиса сквозной аналитики Rick.ai, сооснователь Uncrn.me и автор продуктового курса Product Heroes. Ментором Legionfarm стал Александр Горный, сооснователь United Investors и экс-директор по стратегии и анализу Mail.ru Group. «Сильная команда, уникальная бизнес-модель, продуманная стратегия. Как результат — хорошая экономика. Сложнее было бы ответить, чем они не цепляли», — объясняет Горный интерес к проекту.
«В общем, нас понесло. Начали кодить какой-то космолет»
Белянкин до прихода во ФРИИ допускал управленческие ошибки, потому что вел бизнес, опираясь на ощущения, у него не было системы, считает Хасанов. По его словам, однажды он предложил стартаперу сделать таблицу в Excel, чтобы разобрать показатели компании, а тот признался, что не умеет работать в этой программе. «Он классно построил бизнес, есть доходы, они в плюсе, растут с бешеной скоростью, у них много задач, а он мне говорит, что не может пользоваться Excel. Тогда я понял, что передо мной очень классный предприниматель, который сфокусирован на том, что умеет делать. Ему нужно помочь с вещами, которые пришли из другого мира — мира офисной работы, бюрократического способа ведения дел», — объясняет Хасанов. По его мнению, у Белянкина незамутненный взгляд на бизнес, нет рамок — «как у Илона Маска», — его нужно было только направить.
Кроме Excel, Белянкин изучил продажи: раньше он занимался ими сам, но эксперты помогли построить специализированный отдел и «вытащили его из операционки». Они также научили разбираться в аналитике и настояли, чтобы стартап вместо 20 разных услуг по цене от $30 до $500 сфокусировался на «дорогих» предложениях. Через месяц выручка Legionfarm увеличилась в три раза — до $30 000. ФРИИ инвестировал в проект 2,1 млн рублей за долю в 7%. «Путь, который выбрал для себя Legionfarm, ориентирован на мотированную помощь профессионалов в развитии скиллов игроков, рост самих игроков и получение удовлетворения от игры. Одновременно паблишеры получают активное развитие сообщества, взаимопомощь игроков друг другу и их большую и более долгую вовлеченность в игровой процесс», — говорит о проекте Сергей Негодяев, директор по работе с портфельными компаниями фонда.
Через несколько месяцев после завершения программы ФРИИ, когда команда выросла до 30 человек, а выручка — почти до $50 000 в месяц (при прибыли в $10 000), Белянкин еще раз прошел акселератор — на этот раз за свой счет, заплатив около 1 млн рублей, чтобы «не отдавать долю». По его словам, компания выросла, а он не умел «менеджерить бизнес-процессы на этом объеме» и за помощью пошел по проверенному пути. К концу обучения компания снова удвоила выручку — до $100 000 (прибыль при этом упала почти до нуля из-за расходов на персонал и разработку).
В начале 2018-го Белянкин поддался охватившей мир криптовалютной лихорадке: пытался внедрить в бизнес-процессы блокчейн и хотел привлечь $3 млн через размещение криптовалюты Legionfarm. Проект даже получил поддержку от медийных фигур — вложиться были готовы комики Таир Мамедов и Александр Незлобин. Мамедова с Белянкиным познакомили общие друзья. «Поддержал, потому что поверил», — вспоминает ныне живущий в США шоумен. Он же свел Белянкина с Незлобиным, который пользовался услугами Legionfarm. «С Лешей до сих пор хорошо дружим. Считаю его очень талантливым визионером и предпринимателем», — рассказывает Александр. ICO, впрочем, в итоге не состоялось. «Мы несколько месяцев поувлекались этой влажной фантазией, но потом решили больше никогда в жизни не сталкиваться с этой технологией (блокчейн — прим. Forbes) и с этим рынком», — уверяет Белянкин.
Он признается, что эксперименты с новыми технологиями отвлекали от развития и сжигали деньги: «Мы полной фигней занимались. Таких ошибок я больше не хочу допускать». Стартап в тот момент перестал расти, по итогам 2018-го кассовый разрыв составил $300 000. Справиться помогла краудинвестинговая площадка StartTrack. Legionfarm неоднократно обращался к ней за помощью и с 2017-го по 2019 годы суммарно привлек и вернул около $1 млн.
«Он классно построил бизнес, есть доходы, они растут с бешеной скоростью, а он мне говорит, что не может пользоваться Excel»
Помог проекту и Кирилл Чуваков, экс-руководитель образовательных проектов Mail.ru Group и экс-руководитель продуктов Gosu.ai, тренировочной платформы для геймеров. Сначала он несколько месяцев консультировал Legionfarm, а после Белянкин предложил ему статус сооснователя и долю в компании (она превышает 10%; подробности Белянкин не раскрывает). Стартап сфокусировался на основном бизнесе и команде и перестроил продукт, расширив пул игр, в которых профи помогают новичкам: к WoW добавились League of Legends (LoL), Call of Duty, Dota 2, Apex Legends и другие.
Кто хочет стать легионером
Сегодня сервис позволяет найти команду профессионалов для помощи в прокачке своих навыков в девяти играх. Основная аудитория проекта — мужчины 27-40 лет, преимущественно из США, которые могут погрузиться в игровой процесс всего на 1-2 часа в день. Пользователей привлекают с помощью рекламы в социальных сетях, а тренеров-профи — через реферальную программу и вакансии на рекрутинговых сайтах. Также и тех и других приводят партнеры. Каждый профессиональный игрок проходит верификацию.
В Legionfarm пользователи в пару кликов находят себе опытного напарника или нескольких, чтобы те помогли им пройти уровни и завоевать артефакты (например, оружие Not Forgotten в Destiny 2 — этот артефакт Белянкин приводил в пример во время выступления на демодне ФРИИ). Чтобы воспользоваться сервисом, нужно зайти на сайт, авторизоваться, выбрать игру и определить параметры поиска ассистентов (поиск занимает до десяти минут после оплаты), после — оплатить и приступать к процессу. Средняя ставка платформы — $16 за час игры, комиссия — 50%. Стоимость игры с двумя «про» игроками в Destiny 2, например, начинается от $24 в час. Если средств хватает только на одного помощника, свободный слот (в Destiny 2 команды обычно состоят из трех игроков) занимает клиент с таким же заказом. Общаться придется на английском: «про» будет объяснять тактические тонкости и направлять по карте. Но играть можно и в полной тишине.
Один из клиентов Legionfarm — Владимир Панченко, основатель маркетплейса для продажи игровых артефактов Skins.Cash. Он играет пару раз в неделю в Call of Duty. По его словам, наставники помогают «подтянуться до приемлемого уровня»: «Соревноваться с ядром аудитории, которая играет по 8-10 часов в день ежедневно, сложно. Играть становится грустно. А тут вы за $16 в час покупаете профессионала, который вас тренирует, натаскивает, любит и помогает. Выходит супер win-win-win».
Legionfarm сотрудничает сразу с несколькими крупными разработчиками и издателями видеоигр. Например, в игре Lineage 2 от студии Innova «про» может помочь геймеру собрать монстров со всей карты в одной точке. Официально бустинг — сторонняя помощь в прохождении и добыче редких предметов — в Lineage 2 запрещен, и единственный способ получить подобные услуги — заказать их через Legionfarm. На данный момент сотрудничество c Innova сервис прекратил, но переговоры о возобновлении уже ведутся.
«Мы поувлекались этой влажной фантазией, но потом решили больше никогда в жизни не сталкиваться с блокчейном»
Также платформа официально интегрирована в игру Prime World студии Nival. Студия отказалась от комментариев. По словам представителя Legionfarm, «пилот» с проектом Prime World состоит в «размещении баннеров внутри игры и на сайте».
На сайте Legionfarm упомянут и другой статусный партнер — Epic Games, разработчик и издатель самого популярного баттл-рояля Fortnite и игрового движка Unreal Engine (UE). Около полугода назад Legionfarm анонсировала разработку плагина для UE. В компании ожидают, что «игры со встроенными решениями появятся уже летом». Представитель Epic Games комментарий на момент публикации не предоставил.
Игра на деньги
За 2018 год, по словам Белянкина, Legionfarm выручила $900 000. В марте 2019-го оборот составил около $250 000 в месяц, к июлю вырос до $400 000. Тогда же Белянкин выкупил долю у ФРИИ, чтобы «увеличить свою долю и в будущем получить за нее больший возврат». Детали сделки стороны не разглашали.
В августе Алексей с частью команды и их семьями (около 35 сотрудников; остальные остались в Москве, Академгородке и Сингапуре) переехал в Кремниевую долину и поселился в «Добром доме» Андрея Дороничева, директора по продуктам Google и героя недавнего фильма Юрия Дудя.
Forbes Дороничев сообщил, что, по его мнению, «Legionfarm практически с нуля создает профессию будущего — игрового тренера и гида: это чем-то похоже на инструктора по фитнесу или лыжного гида, только LF предоставляют возможность талантливым ребятам со всего мира реализовать игровой потенциал и навыки, где бы они ни находились». Он и сам использует сервис «для тренировок с детьми в Fortnite», а Белянкина считает «потрясающим, сильным и ярким CEO». «Он искренне влюблен в проблему, которую решает, и глубоко понимает потребность — сам бывший «про» игрок. Но при этом у него реально большое видение и миссия — создание миллионов рабочих мест в виртуальных мирах. Этим он вдохновляет окружающих и увлекает за собой. Всех, включая меня», — признается Дороничев. В будущем Legionfarm станет «крупнейшей платформой по взаимодействию игроков друг с другом внутри виртуальных миров, будь это консоли, ПК или VR», верит он.
Алексей Белянкин в Сан-Франциско
Белянкин в Долине хотел быть ближе к пользователям и штаб-квартирам издателей игр. «Это место, в котором сконцентрировано самое большое количество крутейших технологических компаний. Я хочу создать большую, действительно значимую компанию. И это самое подходящее место», — объясняет основатель Legionfarm.
В сентябре ментор проекта Александр Горный помог стартапу привлечь новый раунд инвестиций — $1,5 млн, из которых $1,4 млн вложил фонд TMT Investments. Инвестиционный партнер фонда Игорь Шойфот входит в совет директоров Legionfarm и называет стартап своим любимцем. По его словам, обычно начинающие предприниматели «показывают фантасмагоричные проекции роста», не видят разницу между мечтами и реальностью. Белянкин же впечатлил его четкостью идей о каналах роста, способах привлечения клиентов, маржинальности и других метриках, «не ныряя в туманные облака рассказов о далеком будущем». «Уже этого было бы достаточно для серьезного интереса со стороны опытного инвестора, но к одной радости прилагались и другие. Это блестящий СЕО, любящий и умеющий продавать, заражать своим видением, спокойно относящийся к критике, позитивный и заточенный под рост бизнеса», — не скупится на комплименты инвестор.
«Вы за $16 в час покупаете профессионала, который вас тренирует, натаскивает, любит и помогает. Выходит супер win-win-win»
Остальные $100 000 в раунде вложил сооснователь онлайн-школы для изучения английского языка Skyeng Денис Сметнев, которому про Legionfarm рассказал знакомый венчурный аналитик Роман Жаренков из Phystech Ventures и который успел поконсультировать проект. «Я решил инвестировать, потому что уверен в основателе: Леша Белянкин системный и энергичный, он реально вовлечен в процессы. Верю, что он сможет построить большую компанию. Я видел трекшн (реализацию бизнес-модели — прим. Forbes), видел, что команда очень хорошо умеет продавать и расти. Многие процессы похожи на Skyeng, чувствовал, что мой опыт для команды будет полезен», — рассказывает Сметнев.
Хвалит Белянкина и Дмитрий Фалалеев, основатель образовательной платформы U Skillz: «Это суперпроект с очень большими перспективами, команда и фаундер Леша очень сильные, быстро прогрессируют». По его мнению, сила Белянкина — в высоком интеллекте, лидерских качествах, высокой скорости обучения и том, что он «супер много работает».
1 часть 2 часть
Journal information