luckyea77 (luckyea77) wrote,
luckyea77
luckyea77

Categories:

Фандрайзинг: как научиться собирать деньги



Николай Горелый, основатель Geek Picnic и агентства фандрайзинга «Padre на миллион», партнер Мета-университета, поделился лайфхаками, которые помогут найти финансирование проектам на любой стадии.

Бизнесу на любой стадии развития нужны деньги, и тот, кто умеет их собирать, всегда окажется впереди того, кто делать этого не умеет. Фандрайзинг — это искусство сочетать цифры и эмоции, табличку Excel и актуальную повестку. За последние несколько лет я собрал более 500 млн рублей спонсорских и инвестиционных средств на разные проекты. По итогам получилось сформулировать шесть лайфхаков, благодаря которым деньги собираются, и собираются быстро. В этой части статьи — первые три. Продолжение читайте на Rb.ru в этом месяце.

Лайфхак №1: PR-поддержка нужна заранее

Потенциальные инвесторы хотят понимать, что именно ты собираешься делать. Поэтому стоит заранее создать образ результата в СМИ, то есть распространить медиаисторию про свой проект. Многие компании используют спонсорство как имиджевый инструмент: закрывают медиапоказатели по присутствию в публичном поле и получают релевантные упоминания в контексте события — им важно как можно раньше уяснить, что это будет за проект (и, соответственно, контекст).

Когда мы только создавали Geek Picnic, начали с большой пресс-конференции на тему «Крупнейший фестиваль науки и технологий пройдет в Санкт-Петербурге». Эту новость моментально подхватили новостные агентства и радиостанции, про нас написала крупнейшая городская газета Metro. Мы собрали качественный пресс-клиппинг и пошли к спонсорам с прозрачной городской повесткой. В результате некоторые компании нас поддержали и выделили средства.

В процессе фандрайзинга мы увидели, что менеджерам было проще принять решение, когда они уже знали о событии. Через медиа можно делать первичную верификацию, и при прочих равных деньги дадут тем, о ком пишут и говорят.

Лайфхак №2: не найти ЛПР, а убедить ЛПР

Раньше, чтобы добраться до ЛПР (лица, принимающего решение), приходилось пройти много уровней: секретари, персональные ассистенты и другие люди. Сейчас практически с любым человеком легко связаться напрямую, но появилась другая проблема — чтобы этот человек тебе ответил. Точка приложения энергии сместилась с «найти» на «убедить».

Вместе с тем времени на убеждение стало гораздо меньше, поэтому надо быть более содержательным: предлагать не просто классную идею, а целевую повестку, обоснованную цифрами. Фактически внутри компаний бюджет защищается так же, как у рекламных агентств. А это значит, что такие показатели, как CPM, CPC, TMO, PR value и прочие, — наши лучшие друзья.

Чтобы убеждать крупные бренды, мы создавали отдельную презентацию, в которой адаптировали слоган их текущей рекламной кампании ко всем активациям проекта, меняли цвета на их фирменные, «зашивали» логотип во все инструменты рекламы, придумывали специальные условия лояльности для клиентов, а главное — рассчитывали альтернативные издержки на пакет партнерства, что убедительно показывало обоснованность нашего предложения. Обычно соотношение стоимости 1:3 в сравнении с альтернативами помогает принять решение в пользу спонсорского пакета.

Для справки: чтобы найти контакты ЛПР, имеет смысл посещать профильные конференции, искать людей в Facebook и на LinkedIn, поэтому не стоит чураться платных опций этих соцсетей.

Один из самых хитрых инструментов — HeadHunter, где по ключевым названиям компаний можно найти ФИО нынешних и бывших сотрудников, чтобы дальше через секретарей искать актуальных менеджеров.

Лайфхак №3: работать в повестке отдельно взятых людей, компаний и фондов

Почему-то немногие фандрайзеры заранее изучают специфику, в которой работают люди, компании, к которым они стучатся. Например, условный «ВТБ» инвестирует только в высокую культуру (опера, балет, классический театр) — о такой специфике стоит знать и не тратить время, предлагая им проект в сфере уличной культуры.

Есть компании, куда изначально идти не стоит, потому что они по определению никогда не дают денег — это, например, медиакомпании. Зато многие из них могут предложить медиабартер, который может быть оцифрован, справедливо оценен с обеих сторон и в конечном счете станет вашим медиаактивом для обоснования коммерческих презентаций со спонсорами.

Вместе с тем у больших брендов бывают так называемые темы года. Например, бренд говорит: «В этом году мы идем в моду», на следующий год — «В социальный активизм». Если следить за такими темами года у определенных брендов, рано или поздно вы попадете со своим проектом в их актуальную повестку.

Важно понимать механизм: этими вещами занимаются крупные рекламные агентства, они же и держат бюджеты компаний. Убеждать стейкхолдеров нужно с обеих сторон — и своей, и агентской, поэтому необходимо заранее выстраивать отношения с ними. Допустим, заказчик принял положительное решение по вам, но все равно еще будет этап согласования на уровне агентства — оно чаще всего является и плательщиком по контракту, и субподрядчиком по реализации креативных интеграций. Поэтому агентство нужно держать в уме с самого начала и постараться помочь им реализовать их задачи: например, можно заранее с ними договариваться, чтобы ваши проекты были рассмотрены, и они могли их предлагать бренд-менеджерам.

Так, чтобы получить контракт Huawei на продвижение Honor, мы сначала разработали концепцию для агентства, определили им ведущую роль в производстве ролика для проекта, а дальше реализовали бренд-интеграцию на фестивале Geek Picnic 2017.

Tags: проект, финансы
Subscribe

Posts from This Journal “финансы” Tag

promo luckyea77 december 30, 15:00 8
Buy for 10 tokens
По этой ссылке можно скачать информационную базу для программы "1С:Предприятие". С помощью данной базы можно готовиться и сдавать экзамены по темам: - Электробезопасность - Основы промышленной безопасности А.1 - Специальные требования промышленной безопасности: Б 9.31. Эксплуатация опасных…
  • Post a new comment

    Error

    default userpic

    Your IP address will be recorded 

    When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
    You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.
  • 8 comments